在过去的岁月里，以产品性价比为主导的市场竞争规则，成就了“三龙一通”和二线企业的市场强势地位。但是在未来，它却会成为这些企业持续成长的最大阻碍。原因很简单，这种竞争规则从根本上否定了包括品牌溢价在内的所有价值优势溢价的可能性。

    对于业已赢得47.29%市场份额的“三龙一通”来说，再将市场份额的持续扩张作为企业成长的主导战略，显然是行不通的。它们需要在争取市场份额继续扩张的同时，向包括品牌溢价在内的顾客价值优势溢价去要销售，要利润，要企业的持续成长。

    实现这一战略的前提条件，就是要彻底颠覆现行的市场竞争规则。

    利价比

    性价比是产品属性、产品具体功效与价格的比率。利价比是笔者在市场营运学理论研究中创立的一个新概念，指的是顾客从商品得到的所有利益与价格的比率。虽然只是一字之差，但是对于客车市场，却有着两点深刻的本质差异。

    第一，性价比与利价比的产品功效利益深度不同。

    性价比是指客车产品本身的性能配置、功效价值与价格的比率。利价比则是从性价比、故障率、使用成本、二手车残值等更深的层面来综合考量顾客的产品利益。

    第二，性价比与利价比的利益广度不同。

    性价比只将客车的产品性能与功效利益作为顾客的利益构成和选择标准。利价比则在产品性能与功效利益以外，通过服务、品牌、顾客关系等层面，对顾客价值和利益进行关怀和创造。

    利价比强调对顾客的心理利益和商业营运利益进行关怀和创造；强调对顾客的时间成本、体力成本和精力成本的集约；强调对顾客的财务风险的有效降低，以及商业赢利水平的有效提升。

    换言之，性价比强调的是顾客利益这座冰山在海面以外的部分，而利价比强调的则是整座冰山。利价比不是对性价比的否定，而是对性价比的超越。

    由此可见，以性价比为主导的市场竞争规则，会让企业以产品品质关怀作为战略目标。而以利价比为主导的市场竞争规则，会让企业在对客运企业的终极利益关怀上竭尽全力。中国客车企业只有在客运企业的终极利益这个平台上，与客运企业进行商业利益对话，才能说服客运企业心悦诚服地接受服务溢价、品牌溢价、客运效益提升方案溢价等多种优势溢价。

    惟有如此，寡头企业和那些强大的二线企业也才能寻找到持续成长的广阔空间，以及创造竞争优势的真正峰顶。从性价比竞争向利价比竞争的转化，是中国客车市场在现阶段发展的必然道路。

    技术转向

    在过去十几年的时间里，技术引进战略让寡头企业和二线企业取得了快速发展，成就了中国的世界客车制造中心的地位。但是，如果说在过去，技术引进是一条登峰的捷径，那么在将来，死守这一战略的企业将面临坠崖的危险。

    从国内市场看，技术引进只能让企业在竞争中取得暂时性领先，而不能赢得持续性领先。由此，企业非常容易丧失持续性的技术优势，也就不可能在产品价值上赢得持续性的竞争优势。

    在利价比竞争时代，在客车的性能与功效上保持持续的价值优势，是任何一种溢价策略的基本前提。也就是说，保持持续性的技术优势，是赢得利价比竞争的基本前提。

    从国际市场看，中国获得世界客车制造中心的地位，主要凭借的是两点优势：一是庞大的内需市场，二是相对低廉的生产成本。

    一流企业卖规则，二流企业卖技术，三流企业卖产品，四流企业卖成本。从这个角度考量，目前在国际市场，中国客车企业基本上都在充当四流企业的角色。