2009年一季度广东区域大中型客车销售剖析

　　一、广东区域09年1～3月7米以上各长度段销售情况概述

　　根据国家车管部门客车上牌数据统计，笔者对广东省7米以上的客车市场进行了研究。09年1～3月共有53个客车品牌的产品在该区域市场发生了销售，其中7米以上客车共计销售1709辆，比去年同期的2441辆下降了30%。按长度段划分：7～8米销售364辆，占总销量的21.3%；8～9米销售497辆，占总销量的29.1%，9～10米销售115辆，占总销量的6.73%；10～11米销售207辆，占总销量的12.11%；11～12米共销售520辆，占总销量的30.42%；大于12米的销售4辆，占总销量的0.23%，具体见下表：

　　09年第一季度，从上图表可以看出：在广东市场，按长度段来分，11～12米段是第一主打产品，其次是8～9米，再次是7～8米，销量最小的是12米以上的特大型客车，其次是9～10米，再次是10～11米，这给客车企业今后进入广东区域市场，在制定产品长度段营销策略方面提供了一个具体量化的依据。

　　二、09年一季度主流企业在广东区域大中型客车市场的销售和集中度情况分析

　　根据国家车管部门上牌统计，09年1～3月在广东大中型客车市场发生销售的有53家客车制造企业，也就是说有53个主流企业瓜分了1709辆的大中型客车的销量，竞争程度是非常激烈的。广东是中国的重要经济发达省份，是目前全国客车产品销量最大的区域市场，理所当然的成为华南客车市场的桥头堡和风向标，而在这样比较发达的区域市场不可能是哪一个或几个企业所能垄断的，因此，客车市场的集中度也不可能太高。前15名主流企业对手按长度段划分销售情况如下：

　　1、前15家主流企业09年1～3月在广东区域大中型客车市场的销售中，共销售1510辆，占总体销售1709辆的88.4%，也就是说,前15家主流企业在广东客车市场的集中度是88.4%，其中三龙一通在广东市场销售为1008辆，占有广东客车市场58.98%的份额；而前15名中的另外11家占有了29.4%的市场份额；其他38家客车企业剩下的市场机会只有11.6%，因此可以说广东市场虽然很大，但一些不知名的客品牌要想在这里获得很大的市场机会也是比较困难的。

　　广东市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地并没有占有优势。如珠海的广通在广东市场的销量也只能排在12名，佛山飞驰在广东市场也只能排在13名。其他的本地企业如广州骏威、深圳五州龙等客车企业在本地的销售都没有很好的表现。一通三龙排在了前四名，说明广东市场没有地方保护，是对外全方位的开放，竞争环境相对公开、公平、公正。

　　2、前15家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

　　1)前15家企业在11～12米和9～10米段占的集中度最高，分别达95.58%和86.96%，说明其他企业在这两个细分市场中要想有大的作为，可能难度要更大一些。

　　2)前15家企业在10～11米段占的集中度比较低，达84.54%，说明在广东区域市场中，这个长度段的产品相对没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度。

　　3)前15家企业在7～8米和8～9米两个长度段占的集中度在85%左右，说明其他企业在这两个细分市场仍然有15%左右的机会，进入的难度也不算太小。

　　三、前15家企业在广东区域市场各个长度段的优势表现分析

　　从上面统计分析可以看出：

　　1、在7～8米段表现最好的企业是宇通，销售了50辆，占整个广东区域在这一细分市场的16.12%的市场份额，其次是少林46辆，占整个广东区域在这一细分市场的14.8%的市场份额，再次是丰田41辆，占整个广东区域在这一细分市场的13.2%的市场份额.前三家占据了广东区域7～8米段44%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是大金龙，销售了113辆，占整个广东区域在这一细分市场的26.7%的市场份额，其次是宇通69辆，占整个广东区域在这一细分市场的16.3%的市场份额，再次是宇通苏州金龙41辆，占整个广东区域在这一细分市场的9.7%的市场份额。前三家占据了广东区域8～9米段53%的市场份额。大金龙在8～9米段在广东区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是苏州金龙，销售了53辆，占整个广东区域在这一细分市场的53%的市场份额，其次是大金龙14辆，再次为飞驰8辆，前三家占整个广东区域在这一细分市场的75%的市场份额,尤其是苏州金龙在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率超过了二分之一，由此可以看出苏州金龙在广东区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是宇通，销售了51辆，占整个广东区域在这一细分市场的29.1%的市场份额，其次是大金龙27辆，占整个广东区域在这一细分市场15.4%的市场份额，再次是小金龙26辆，占整个广东区域在这一细分市场的14.9%的市场份额。前三家占据了广东区域10～11米段59%的市场份额。尤其是郑州宇通在这一细分市场中的占有率接近30%，可以看出客车老大在广东区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是宇通，销售了130辆，占整个广东区域在这一细分市场的26.2%的市场份额，其次是大金龙96辆，占整个广东区域在这一细分市场19.3%的市场份额；再次为苏州金龙91辆，占整个广东区域在这一细分市场的18.3%的市场份额。前三家占据了广东区域11～12米段64%的市场份额。尤其是郑州宇通在这一细分市场中的占有率超过了四分之一，可以看出客车老大和金龙系，在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在广东区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明广东区域在大型客车领域对知名品牌的认可度比较高。

　　6、大于12米段，宇通销售3辆,占整个广东区域在这一细分市场的75%，安凯销售了1辆，占整个广东区域在这一细分市场的25%的市场份额，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论。